2012年05月31日

[107]経営者の本心を引き出したい経営指導員向け | 買い物客はそのキーワードで手を伸ばす−学習院マネジメント・スクール(監修)

買い物客はそのキーワードで手を伸ばす


買い物客はそのキーワードで手を伸ばす

著者:学習院マネジメント・スクール[監修]
出版社: ダイヤモンド社 (2011/11/26)
ISBN-10: 4478014760

Amazonなか見!検索:有り

第1章 価値創造型プロモーションとは何か?
第2章 消費者の訴求ポイントを探る
第3章 仮説を検証する
第4章 効果を測定する


「長期的には"特売"はメーカーにとっても小売にとっても良くない」
わかってはいるんだけど、短期的な利益を求めてやってしまう…これが現状ではないでしょうか?

本書では「価値創造プロモーション」…

「消費者の深層心理から、商品の持つ価値(購買のつぼ)を探り、それをもとに開発されたプロモーション」(P.22)

を「エバラ食品」と「ハウス食品」の事例を挙げながら解説している。
この中で、

これまでにも、消費者の深層心理を調査してマーケティングの訴求ポイントを探る方法はいろいろ試みられてきた。
そのなかには、本人の行動や感情の裏に隠されている動機を深堀し、探っていく手法がある。
そのいくつかの手法を総称して「モチベーション・リサーチ」と呼ばれている。


…ということで、後半は消費者の深層心理を聞き出すインタビュー(デプス・インタビュー)の仕方が掲載している。
これは、商工会/商工会議所の経営指導員が、特に初めて経営支援を行う経営者と話をする(ヒアリング)する時に活用できると思いました。

質問はなるべく大きな枠のものから投げかけていくことが望ましい。
(中略)
最初から細かい話を聞いていくと、被験者はその範囲にしか意識が向かなくなり、周辺情報を含めた深い話にならないことが多いからだ。
(P.66)


経営支援の第一歩は、経営者の話をじっくり聞くところから始まります。
ただ「ウン、ウン」と頷いているだけでなく、うまく話を引き出すテクニックが必要になります。

そういえば、中小企業大学校の研修(旧基礎U)でコーチングの研修がありました。
正直言って、それっきりになってしまっていますので改めて勉強しなおして、
かつ、見聞きしただけでは身に付かないので、意識しながら使っていかないといけませんね!


posted by @ka_shidoin(ケィエー指導員) at 06:30| Comment(0) | 本 | マーケティング/販売促進 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。